Organización de Procesos de Venta

La Formación Profesional para el Empleo y los certificados de profesionalidad CAPÍTULO INTRODUCTORIO. El certificado de profesionalidad I. Identificación del certificado de profesionalidad II. Perfil profesional del certificado de profesionalidad II. Formación del certificado de profesionalidad CAPÍTULO 1. Organización del entorno comercial 1. Estructura del entorno comercial 1.1. Introducción 1.2. Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor 1.3. Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el departamento de ventas 1.4. Agentes: fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores 1.5. Relaciones entre los agentes 2. Fórmulas y formatos comerciales 2.1. Introducción 2.2. Tipos de venta: presencial y no presencial 2.3. Representación comercial: representantes y agentes comerciales 2.4. Distribución comercial: grandes superficies, centros comerciales 2.5. Franquicias 2.6. Asociacionismo 3. Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial 3.1. Evolución y tendencias de la comerciali- zación y distribución comercial 3.2. Fuentes de información y actualización comercial 4. Estructura y proceso comercial en la empresa 5. Posicionamiento e imagen de marca del pro- ducto, servicio y los establecimientos comerciales 6. Normativa general sobre comercio 6.1. Introducción 6.2. Ley de Ordenación del Comercio Minorista 6.3. Ventas especiales 6.4. Venta con y sin establecimiento 6.5. Normativa local en el comercio minorista: Horarios de apertura y otros 7. Derechos del consumidor 7.1. Introducción 7.2. Tipos de derechos del consumidor 7.3. Devoluciones 7.4. Garantía: responsabilidades del distribuidor y del fabricante ACTIVIDADES CAPÍTULO 2. Gestión de la venta profesional 1. El vendedor profesional 1.1. Tipos de vendedor: visitador, agente comer- cial, vendedor técnico, dependiente u otros 1.2. Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores 1.3. Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales 1.4. Formación de base y perfeccionamiento del vendedor 1.5. Autoevaluación, control y personalidad. Desarrollo personal y autoestima 1.6. Carrera profesional e incentivos profesio- nales 2. Organización del trabajo del vendedor profe- sional 2.1. Planificación del trabajo: la agenda comercial 2.2. Gestión de tiempos y rutas: anual, men- sual y semanal 2.3. La visita comercial. La venta fría 2.4. Argumentario de ventas: concepto y estructura 2.5. Prospección y captación de clientes y trata miento de la información comercial derivada 2.6. Gestión de la cartera de clientes. Las aplica- ciones de gestión de las relaciones con clientes (Customer Relationship Management o CRM) 2.7. Planning de visitas: previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas 3. Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas ACTIVIDADES CAPÍTULO 3. Documentación propia de la venta de productos y servicios 1. Documentos comerciales 1.1. Introducción 1.2. Documentación de los clientes: fichas y documentos con información del cliente en general 1.3. Documentación de los productos y servi- cios: catálogos, folletos publipromocionales u otros 1.4. Documentos de pago: cheques, pagarés, transferencias y letras 2. Documentos propios de la compraventa 2.1. Orden de pedido 2.2. Factura 2.3. Recibo 3. Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial 4. Elaboración de la documentación 4.1. Elementos y estructura de la documenta- ción comercial 4.2. Orden y archivo de la documentación comercial 5. Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial ACTIVIDADES CAPÍTULO 4. Cálculo y aplicaciones propias a la venta 1. Operativa básica de cálculo aplicado a la venta 1.1. Sumas, restas, multiplicaciones y divi- siones 1.2. Tasas, porcentajes 2. Cálculo de Precio de venta al público (PVP) 2.1. Concepto 2.2. Precio mínimo de venta 2.3. Precio competitivo 3. Estimación de costes de la actividad comercial 3.1. Costes de fabricación y costes comerciales 3.2. Costes de visitas y contacto 4. Fiscalidad 4.1. IVA 4.2. Impuestos especiales 5. Cálculo de descuentos y recargos comerciales 6. Cálculo de rentabilidad y margen comercial 7. Cálculo de comisiones comerciales 8. Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses 8.1. Préstamos 8.2. Los intereses: clasificación básica y su cálculo 8.3. Sistemas de amortización 8.4. Cálculo del sistema francés de amorti- zación 9. Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes 10. Herramientas e instrumentos para el cálcu- lo aplicados a la venta 10.1. Funciones de cálculo del Terminal Pun- to de Venta (TPV) 10.2. Hojas de cálculo y aplicaciones informáti- cas de gestión de la información comercial 10.3. Utilización de otras aplicaciones para la venta ACTIVIDADES SINÓNIMOS Y ACRÓNIMOS BIBLIOGRAFÍA SOLUCIONARIO DE LAS ACTIVIDADES EVALUACIÓN FINAL SOLUCIONARIO DE LA EVALUACIÓN FINAL